Alejandro Domínguez, director de Iberpark “Me gusta salir de la zona de confort porque si no, me aburro”

¿Cómo nació Iberpark? La historia arranca con una empresa familiar fundada por mi padre y mi tío, Los Domínguez. Pero el predecesor fue mi abuelo, que vino de España y tenía dos bares. El bar Madrid funcionaba donde hoy está Los Domínguez (Paraguay y Colonia). Al fallecer, mi abuelo mi padre y mi tío le dieron un vuelco al negocio y en aquel momento hicieron la tienda de licores. Yo trabajaba en la empresa familiar y estudiaba. A los 21 años y por circunstancias de la familia, tuve que ir tomando más responsabilidades en la empresa. Pero a esa altura había arrancado con mi emprendimiento, Iberpark, que comenzó como un kiosco dentro de un lavadero de coches. Luego empecé a armar el formato: se transformó de kiosco a autoservicio. Después, a los seis meses, vi que había una opción de hacerlo trabajar como servicio de 24 horas. Luego de un año decidimos que queríamos ampliar la incipiente cadena. Buscamos un lugar que se adecuara a la propuesta y encontramos el de 18 de Julio y Eduardo Acevedo. Luego vino el de 18 de Julio y Pablo de María. Esos locales apuntaban a los clientes de cercanía, de paso. Dos años después, aparecieron las oportunidades para hacer otras cosas, como por ejemplo, empezar a vender canastas de fin de año. Pero necesitábamos un espacio más grande. Así que salimos a buscar otro local y encontramos el de Soriano y Yi. Empezamos a ver que en la zona había más movimiento de lo que preveíamos y abrimos un local al público, a pesar de que lo habíamos pensado más como depósito que como local comercial. A esa altura resolví que no podía seguir con Los Domínguez y terminé por dedicarme de lleno a Iberpark, con depósito y oficinas propias. Por esa época empezamos a entender que el formato de 24 horas era complejo y da la casualidad de que me comentan sobre la apertura del shopping Costa Urbana.   ¿Ese fue el primer local en un shopping? Sí. Fue una apuesta dura porque al principio al shopping le costó un poco arrancar. Casi al mismo tiempo, cuando ya veíamos que Tres Cruces podía ser un buen lugar para Iberpark, nos llaman para ofrecernos un local. Terminamos tomando los dos locales a la vez, y abrimos los dos locales con diez días de diferencia.   ¿Cómo afectó ese crecimiento la estructura de la empresa? En ese momento cambió un poco. Tanto el local del Costa Urbana y de Tres Cruces buscaban otra impronta. Ese fue un cambio importante para la empresa y su formato. Por esa época nos habían ofrecido un local para el nuevo Mercado Agrícola. Enseguida pensamos que ese formato podía atraer al turismo, así que decidimos entrar; creo que fuimos los primeros en confirmar. Fue un local que arrancó muy bien y nos ayudó a fortalecer la marca.   ¿Cómo se dio el cambio de formato de autoservicio a boutique gourmet? Vendíamos refrescos, cervezas de a litro, y en algún momento tomamos la decisión de discontinuar algunos productos. Era imposible posicionarse ofreciendo formatos tan dispares. Había un cortocircuito entre el viejo Iberpark y lo que quería venir. Los nuevos locales ya venían con el nuevo formato, que se enfocaba mucho hacia los vinos.   ¿Qué volumen representa el vino en el negocio de Iberpark? De vinos, tanto uruguayos como extranjeros, tenemos más de 750 etiquetas. Bodegas del Uruguay ya tenemos 57, y en realidad es parte de lo que busca el cliente. Nosotros nos ponemos como consumidores y tratamos de darles lo que quieren. Es muy difícil lidiar con tanta variedad de proveedores, muchos de ellos pequeños. De a poco fuimos agregando etiquetas, productos, importando y generando productos propios. Hoy Iberpark, en el negocio de la distribución, está manejando unas 150 etiquetas. Tenemos dos bodegas de Chile, diez de Argentina, de Francia, Italia, España y Portugal. Cuando traemos productos del exterior también buscamos terroirs, para que el cliente pueda explorar no sólo países, sino regiones. Al cliente le gusta variar de marca, de cepa, de regiones y de países.   ¿El vino es el principal producto? Sí. Y el vino nacional es el principal producto por excelencia, representa 65% de la venta. Inclusive en el caso del vino nacional incursionamos en sumarlo a la distribución. Hoy Iberpark está armado y tiene para seguir creciendo.   ¿Hacia dónde va a ese crecimiento? Siempre buscamos desarrollar nuevos negocios. Siempre digo que me gusta salir de la zona de confort porque si no, me aburro. Este año buscamos fortalecer la distribución y armarla de forma más complementaria para poder atacar otro nicho de mercado y llegar con nuestros productos. El año pasado crecimos mucho en Punta del Este con la distribución y la idea de este año es atacar la zona de free shops y consolidar más la distribución en Montevideo.   ¿Más locales en el corto plazo? Hace poco cerramos el local de 18 de Julio y Pablo de María, un poco de la mano del cambio de formato. No tenía mucho sentido que compitiera con el que está a pocas cuadras. Fuera de eso, nunca dejamos de pensar en abrir locales.   ¿Cómo les va con el canal online? Tenemos varios canales online. Uno es nuestra propia página web, a la que estamos apostando fuerte. Estamos en pleno rediseño para hacerla completamente responsive, para que la gente pueda pagar con mayor facilidad, que reconozca la tarjeta del Santander y se le acredite el descuento. Estamos en ese proceso que creo nos llevará un poco más de un mes. Es un canal que viene creciendo y todo esto que estamos haciendo lo va a hacer despegar. Estamos también en Mercado Libre y en VoydeShopping.uy, que nos lleva tráfico al local. En ambos sitios, en nuestro rubro, somos líderes. Incluso en diciembre, en la plataforma de Mercado Libre quedamos muy bien posicionados a nivel de tiendas oficiales en general. Estamos generando nuevos canales y fortaleciendo la base de datos de IberClub. En abril, como es el mes del vino, el cliente que es socio del club tiene un descuento adicional de 10%.   ¿Cuántos socios tiene el club? Teníamos unos 1.500, hay muchísimos nuevos, pero con las mejoras del sistema, en un mes creo que vamos a andar por los 3.000. La idea es poder tener la información, pero no para molestar al cliente, sino para atenderlo mejor y de acuerdo a sus preferencias.   ¿Cómo está funcionando el segmento de las cervezas artesanales? Con las cervezas empezamos hace unos tres o cuatro años, con Volcánica, que es la que más vendemos. Hoy tenemos aproximadamente unas diez marcas nacionales, además de las importadas. El negocio de la cerveza es un poco más complejo porque en la mayoría de los casos se trata de emprendimientos más chicos y emergentes. De todas maneras hacemos el seguimiento de muchas marcas para cuando estén en condiciones de poder vendernos.   ¿Cuál es su desafío principal como empresario? No perder el contacto con la gente, los empleados, y crear una empresa que tenga una estructura. Tratamos de tener todo bien organizado, que todo el mundo conozca las reglas, se respeten los derechos y se cumplan las obligaciones. Ese es un gran desafío, porque en Uruguay a veces es difícil, cuesta hacer estructura, los costos no siempre dan. Lo más complejo es hacer ese proceso de ingeniería para, por un lado, ir generando una estructura, tener un orden y que estén todos los procesos claros. Trabajamos mucho en generar sentido de pertenencia con la empresa y apoyar el cambio desde el autoservicio a lo que es hoy. El negocio de hoy es otro y la atención al cliente es mucho más especializada.   ¿Cuánta gente trabaja en Iberpark? Alrededor de 65 personas.